KTM, un brand senza compromessi

Tommaso Telaro nasce nel ‘68 a Saronno, in provincia di Varese, terra di eccellenze che hanno fatto la storia del motociclismo. Inutile dire che cresce col mito del motorino, la passione per le elaborazioni, qualche sparata in Val Trebbia e tanti viaggi in sella a una vecchia Guzzona con la tenda fissata al portapacchi.

KTM è l’azienda che forse più di altre cerca di restituire ai giovani d’oggi la passione per la moto che avevamo noi: è per questo che hanno scelto lei?
“Quando è stata fatta la scommessa della 125, in partnership con Bajaj, non è stato realizzato un prodotto per il sud est asiatico; è stata fatta una moto bella davvero, che potesse piacere anche in Europa. Il record di vendite tra le ottavo di litro significa che ci abbiamo visto lungo e che abbiamo messo in sella tanti nuovi motociclisti. Investiremo su di loro: vogliamo prenderli a 16 anni e tenerceli finché non si stancano di andare in moto”.

Vi sentite il Marchio preferito dai millenials?
“In generale verso di loro manca un vero impegno delle altre Case, fatto salvo per Yamaha, che fa un prodotto paragonabile al nostro come appeal. Aggiungerei Honda, che si rivolge al mercato con una filosofia diversa, direi più riflessiva. Per il resto è un triste deserto”.

Il vostro claim Ready to Race è inclusivo, rispetto ai giovani. Non può allontanare invece un pubblico più maturo?
“La mission di KTM è questa: la volta che faremo un passeggino, sarà anch’esso Ready to Race. Ovvio che una Adventure, tanto per fare un esempio, non è fatta per correre, ma all’interno del proprio segmento di riferimento avrà sempre e comunque delle caratteristiche di potenza, di leggerezza e di prestazioni al top. Siamo consci del fatto che a volte può essere un limite, però la forza del brand oggi è proprio il suo posizionamento”.

Chi disegna KTM segue questa filosofia no compromise: sarà sempre così?
“Un prodotto polarizzante avrà sempre un design polarizzante. Non vogliamo essere un marchio generalista. Anche l’impegno nelle gare, a partire dalla MotoGP, va nel solco del concetto di estremo. Siamo leader in offroad, sarebbe stato inammissibile non puntare alla classe regina del Motomondiale”.

Non va dimenticato che i dealer sono il vero motore di un’azienda che vende moto.
“Lavoriamo tantissimo in questa direzione e abbiamo un importante progetto a scadenza quinquennale. Oggi in Italia abbiamo circa 80 concessionari, metà dei quali è monomarca KTM; altri 15 sono condivisi con Husqvarna, i restanti sono multibrand. L’idea per il futuro è quella di cercare la massima efficienza nella copertura del territorio, soprattutto dal punto di vista dell’assistenza. L’obiettivo non è l’acquisizione di nuovi dealer, ma lo sviluppo di tutta la rete attuale”.

La vedremo mai una vetrina di un concessionario KTM ricca di tante moto elettriche?
“Se parliamo di moto da fuoristrada, sì. Anche nel cross arriveremo presto con un prodotto entry level di questo tipo. Lo sviluppo sulle moto stradali invece lo vedo un po’ più complicato a causa della modesta capacità della batteria, che ha un limite tecnologico al momento difficile da superare. Il nostro focus nel medio termine è più sulla categoria che va da 450 Watt fino agli 11 kW. Questo significa dalla Freeride in giù, vale a dire bici elettrica e qualcosa che sta nel mezzo”.

Perché nel 2020 si dovrebbe rinunciare alla moto con motore endotermico?
“Il principale impiego delle moto da cross elettriche sarà in un park dietro casa. Per esempio invece di andare a fare palestra vai ad allenarti facendoti 3 manches da 15 min nell’ipotetico palazzetto dello sport. Se fai una pista indoor in centro a Milano, perché non andarci appena dopo l'orario d'ufficio?”

Se parliamo di altre grandi sfide, certamente WP è ai primi posti.
“Il prodotto c’è, in questo caso la vera sfida è commerciale. Ovvero significa mettere in piedi una rete distributiva che non si occupi di vendere solo delle forcelle o degli ammortizzatori, ma che abbia anche degli specialisti in grado di montarti le sospensioni e di regolartele per bene. Insomma, stiamo lavorando sul servizio al consumatore. Daniele Giacometti è il nostro braccio armato nella vendita, con l’obiettivo di sviluppare una rete che al momento ha solo tre centri autorizzati”.

Perché un motociclista dovrebbe scegliere WP?
“Perché WP ti dà quell’ultimo 5-10 % di prestazione e di feeling in più che stai cercando. La sfida è entrare in modo più convinto nell’after market per le moto stradali. Dobbiamo vincere una ingiustificata resistenza culturale: ricordo per esempio che una delle prime preoccupazioni dei piloti quando KTM è entrata in MotoGP erano proprio le sospensioni. Provate a chiedere loro che cosa ne pensano adesso…”.

Continuerete ad investire sui motori 2T?
“È un nostro cavallo di battaglia, KTM investe sull’iniezione per questo tipo di motore da più di dieci anni… e alla fine abbiamo colto come una straordinaria opportunità l’obbligo di una più severa normativa antinquinamento. Abbiamo un prodotto vincente, non a caso la 300 EXC TPI è la moto da fuoristrada più venduta dell’anno”.

Non abbiamo ancora parlato di Husqvarna: qual è il suo vero progetto di convivenza futura con KTM?
“I due brand hanno un posizionamento, una promessa verso il cliente e in definitiva una storia da raccontare che sono profondamente diversi. Per garantire il loro sviluppo dobbiamo semplicemente trattarli e comunicarli seguendo i valori che li caratterizzano. KTM è 100% Ready to Race, come detto prima è un posizionamento chiaro e univoco. Husqvarna è un marchio che da sempre è stato pioniere nel cercare nuove strade e continuerà a esserlo”.

Sul fronte stradale siete riusciti a esprime due caratteri forse ancora più autentici e complementari.
“Con le moto da fuoristrada, vista la specificità del prodotto, è più difficile avere una differenziazione. Su strada invece siamo riusciti a esprimere valori polarizzanti, che sono quelli della performance KTM e della raffinatezza Husqvarna. Questo ci consentirà di rimanere il primo gruppo a livello europeo e il terzo produttore di moto con Husqvarna”