Intervista ai manager della BMW

Parlano Andrea Castronovo, guida italiana della Casa tedesca, e Andrea Buzzoni, direttore commerciale

Obiettivi della guida BMW



OBIETTIVI DELLA GUIDA BMW
Andrea Castronovo ha 40 anni e una carriera in Renault, Michelin, Ferrari. Guida BMW Italia da giugno 2007. Ci riceve con un sonoro “Puntiamo alle 150.000 moto attaccando nuovi segmenti: subito la SBK”. Dopo anni di Ferrari, Castronovo da poco più di un anno è seduto sulla poltrona più alta di BMW Italia, da cui governa come un antico governatore romano la provincia delle 4 ruote e la provincia, più piccola ma assai turbolenta, delle 2 ruote. Dotato di dimensioni tedesche, stretta di mano poderosa e controllo di un certo numero di lingue, in un certo senso riassume in sé gli obiettivi di Bmw: crescita vigorosa e internazionale. Con obiettivi ambiziosissimi.

Dottor Castronovo, l’annuncio ha sorpreso un po’ tutti: BMW vuole arrivare a 150.000 moto nel 2012. Missione impossibile?
“Partiamo dalle attuali 100.000 moto, una dimensione per noi già straordinaria. Ma la nostra clientela è in costante aumento, e abbiamo una strategia precisa: consolidare la nostra leadership nei segmenti tourer e “GS” – che definirei un segmento a sé – e attaccare nuovi segmenti. Cominceremo dalle supersportive, con il progetto SBK che avete già intravisto.”

Senza timori


SENZA TIMORI Non temete il calo del mercato?
“Il mercato 2007 sopra i 500 cc è calato del 4,9%. Sopra i 750 cc, però, le vendite sono cresciute: infatti BMW sta crescendo nonostante il mercato sia stazionario. Nel 2007 abbiamo raggiunto l’11,3% del mercato italiano: un record assoluto, e sopra i 750 siamo addirittura al 23%.”

Diremmo soprattutto grazie alla GS...
“La GS è una moto totale che ha attratto a sé nuovi clienti. Quindi non è più una moto enduro, ma una moto di un segmento che non esisteva. Costituisce da sola il segmento, è per questo che pesa oltre il 30% del nostro immatricolato.”

Nuovi concetti


NUOVI CONCETTI C’è spazio per tirar fuori dal cappello altre moto che inaugurino nuove tendenze?
“Sono convinto di sì, e fa parte del nostro DNA sviluppare nuovi concetti di mobilità su due ruote. O magari più di due, come ha fatto Piaggio. Noi abbiamo in mano qualcosa di molto forte, ma è un progetto a medio/lungo termine.”

Fate travaso tecnologico dalle auto?
“Direi di no: c’è una tecnologia di base che viene poi declinata per le 2 o per le 4 ruote. Noi abbiamo ABS, ASC, ESA che non sono trasferimenti diretti dalle 4 alle 2 ruote, ma idee tradotte in sistemi diversi. La moto è rimasta più indietro in tema di sicurezza, ma recupereremo terreno, agendo anche sulla leva dell’abbigliamento: abbiamo appena avviato una collaborazione in merito con il Politecnico di Milano.”

Ed è vero che rinasce il C1?
“Il C1? C’è già, lo fa Citroën! Scherzi a parte, per il momento l’obiettivo è di espandere l’enduro e attaccare il segmento SBK. Sugli altri segmenti per ora non dico nulla, ma se un segmento è interessante non chiudiamo certo gli occhi. Abbiamo idee forti, di cui non posso però anticipare né il numero di cilindri né il numero di ruote.”

Pionieri: il signor Motorrad


PIONIERI: IL SIGNOR MOTORRAD Questi i due slogan del giovane manager Andrea Buzzoni: “Siamo pionieri nella sicurezza attiva” - “Allargheremo ancora la gamma 800 ”. Buzzoni è in BMW da fine 2004 come Direttore Commerciale, e da poco più di un anno è a capo di BMW Motorrad Italia dopo aver ricoperto ruoli di rilievo nelle strutture commerciali di Benelli (1997- 2001) e Ducati Germania (2001-2004). Nonostante la giovane età l’aspetto è quello di un dirigente BMW: ma il vestito elegante non ce la fa a soffocare la vitalità dell’appassionato. Cominciamo da qui, allora: con il progetto Superbike che è appena uscito allo scoperto, dopo che gli iniziali progetti di sbarco in MotoGP sono rientrati. Per ora si sa poco: motore 4 in linea e sospensioni tradizionali; e poi?
“Le ultime BMW sportive sono state sempre originali, ma in questo caso abbiamo voluto mantenere per la moto uno schema di base allo stato dell’arte di quello che oggi il mercato si aspetta da una supersportiva. Quindi l’aspetto della moto sarà meno innovativo; ma sotto la pelle ci sarà tantissima elettronica. Sfrutteremo a fondo le nostre competenze e le applicheremo a tutti i reparti della moto… ma non posso dire di più. Certamente è per noi una sfida difficilissima anche commercialmente: i giapponesi sono fortissimi, e nel segmento l’innovazione e la performance pesano moltissimo. Noi entriamo con l’umiltà degli ultimi arrivati, ma anche con l’ambizione di chi sa di offrire un pacchetto di prestazioni e tecnologia di livello assoluto. Parteciperemo al Mondiale nel 2009, entro l’anno produrremo i 1.000 pezzi che commercializzeremo poi nel 2010.”

Sarà una HP? Ci si chiede se la HP diventerà la vostra “M” a due ruote.
“Al momento l’HP è declinata in tre varianti tutte boxer, e non è previsto che la 4 cilindri SBK sia marchiata HP. Anche perché sarà già caratterizzata a sufficienza…”.

Sportiva di carattere


SPORTIVA DI CARATTERE Ma questa fortissima spinta in direzione dello sport non rischia di stravolgere la vostra immagine?
“È un problema che ci siamo posti fin dal 2004. Ci siamo dati la regola di equilibrare lo sviluppo del prodotto su due binari: uno è quello della tradizione storica BMW, con il suo target di cliente e la sua filosofia, in cui abbiamo evoluto l’offerta in termini di prodotto e di servizi. L’altro è il binario dei prodotti innovativi, pensati per allargare la percezione del Marchio senza stravolgerla. Ogni tre anni facciamo analisi estensive sul marchio BMW, e nel 2007 avevamo non solo il miglior riscontro in assoluto sul mercato italiano, ma anche il migliore di sempre per BMW! Siamo cresciuti in modo equilibrato sia tra i clienti tradizionali che fra i giovani, come confermano le nostre vendite che sono aumentate: il mercato BMW si è allargato, non spostato.”

Crescita programmata


CRESCITA PROGRAMMATA Eppure i numeri continuano a farli i “soliti noti”: R1200GS, R1200R, Adventure, R1200RT, K1200R.
“Tenete conto che dal 2004 abbiamo avuto un’esplosione della gamma spettacolare, senza precedenti nella storia: da 4 a 6 modelli ogni anno, metà nella gamma tradizionale e metà in segmenti nuovi. Segmenti in cui facciamo numeri forse bassi in assoluto, ma di rilievo se pensiamo che la F800S ha il 20% del suo mercato e la F800ST vende più di un’icona come la Honda VFR. Oggi questa fase di offensiva così forte si chiude: di qui al 2012 lanceremo meno modelli, non più di 2 o 3 all’anno; ma saranno modelli mirati al mercato del sud Europa (Italia, Francia, Spagna), dove abbiamo avuto la crescita maggiore. Per esempio cresceremo nelle naked, dove abbiamo per ora solo alto di gamma: la R1200R e la K1200R, il nostro maggior successo tra le moto innovative che ha superato anche le varie Monster S4 e Speed Triple.”

Quindi vedremo altre 800 dopo la GS?
“Al momento non ci sono segmenti che possiamo lasciare scoperti, specie in un mercato importante come quello italiano.”

La vostra gamma non è già abbastanza ricca?
“Abbiamo 22 modelli, 24 considerando anche le versioni depotenziate. Nei prossimi anni come ho detto razionalizzeremo la gamma: meno modelli, con più attenzione ai segmenti importanti. Certo è che la crescita la dobbiamo fare sulla conquista, entrare in segmenti per noi nuovi imponendo la forza dell’identità BMW.”

Errori di percorso


ERRORI DI PERCORSO Per la legge dei grandi numeri, grandi vendite implica anche più difettosità. Pare che la serie F sia particolarmente soggetta…
“Sì: del resto con 17 nuovi prodotti in 4 anni, e anche motori nuovi, i rischi si corrono per forza. Abbiamo avuto problemi di qualità, ma minimi rispetto ai passi avanti che abbiamo fatto; e soprattutto, credo che abbiamo saputo risolverli con la massima rapidità ed efficienza. Ci abbiamo investito molto, e la soddisfazione dei clienti è stata in linea con le loro aspettative, che sono superiori a quelle nei confronti degli altri Marchi. Da 2 anni è partito un progetto centrale di analisi della qualità, che già nel 2007 ha già portato ai primi miglioramenti della nostra affidabilità.”

Qualche errorino, però, c’è stato: le mono sono arrivate quando la loro onda era già passata…
“Forse, ma considerando la dimensione della nostra crescita ci stava. Inoltre l’Italia non è tutto il mondo: in USA e Australia le mono off-road e scrambler piacciono molto. Poi non escludo che in chiave di mobilità urbana non sia una motorizzazione particolarmente intelligente, e in prospettiva potrebbero ritrovare consensi.” …e la R1200ST è finita fuori produzione. “Beh, quella è stata una moto… audacissima. Piaceva a pochi, ma chi l’ha comprata l’ha apprezzata moltissimo; e poi è nata alla fine del ciclo del motore R1150. Tutto era contro di lei.”

Nuovo (moto)ciclo


NUOVO (MOTO)CICLO Alla fine del suo ciclo sembra arrivata anche la K1200LT: è vero che la prossima ammiraglia sarà a 6 cilindri?
“È una voce che gira da un po’: non posso confermarla. Né smentirla.”
Con il bicilindrico parallelo e questo ipotetico 6 cilindri mettete in discussione un bel po’ di “dogmi” Bmw. Anche le vostre tipiche sospensioni alternative sono scomparse sulle HP.
“In BMW non ci sono dogmi. Noi crediamo nel Telelever e nel Duolever, ma le usiamo solo in quei veicoli dove pensiamo diano effettivamente un vantaggio; dove invece non c’è, non lo facciamo.”

Sicurezza elettronica e di mercato


SICUREZZA ELETTRONICA E DI MERCATO E i vostri dispositivi elettronici? Stanno piacendo?
“Sì: puntiamo sui sistemi di sicurezza attiva ormai da decenni e i risultati si vedono. Il loro gradimento è in costante aumento, soprattutto grazie al passaparola di chi li ha, o li ha provati nei nostri demo ride.”

Sembrano più optional “da tedesco”.
“E invece stanno funzionando anche in Italia. I tedeschi sono molto seri, ma anche in Italia la sensibilità ai temi della sicurezza sta aumentando. Da noi chi va in moto è mediamente un po’ più giovane, anche perché stiamo vivendo una specie di età dell’oro: tutti sanno chi è Valentino Rossi, sempre di più vanno a lavorare in scooter rendendosi conto di quanto è comodo e i giornali sono pieni di gente che va in moto: calciatori, attori, persino nelle pubblicità di moda. C’è tutto un altro entusiasmo.”

Un mondo di strategia


UN MONDO DI STRATEGIA Come funzionerà la convivenza fra la Husqvarna e la G450X?
“La G450X è stata deliberata prima che si profilasse l’acquisto di Husky. Per il momento si è deciso di mantenere le BMW fuoristrada e le Husqvarna completamente separate quanto meno a livello di marketing: anche se ci sarà, come ovvio, un certo travaso tecnologico.”

Quindi concessionari diversi. La G450X dove verrà venduta?
“In tutti i nostri concessionari che si mostreranno disponibili a interpretare quel prodotto secondo le regole del suo segmento e del suo mondo. Abbiamo un 15-20% della nostra rete che viene dal mondo fuoristrada, ed è già in grado di farlo; gli altri non li spingeremo: decideranno loro. Il prezzo della moto, comunque, sarà piuttosto competitivo.”

E il motore prodotto nel Far East? Non è strano per una moto che fa pochi pezzi andare a fare il motore da chi comunque non aveva mai fatto niente di simile?
“In Kymco abbiamo trovato un partner di estrema qualità. Questa partnership è al momento specifica su questo prodotto, non è detto che si estenda ad altri progetti: dubito che il boxer o il 4 cilindri lasceranno mai la Germania!”

Eppure siete già andati in Cina per produrre il motore della G650 Scrambler, il cui listino è sceso di 1.000 euro: è la prima volta che una BMW scende di prezzo.  
“BMW, anche se posizionata più in alto, a livello di volumi guarda ai giapponesi, che sono favoriti dal forte deprezzamento dello yen; nelle auto invece concorriamo con altri tedeschi, a pari condizioni. L’abbassamento di prezzo della XCountry però non ha niente a che vedere con il l’approvvigionamento dalla Cina ma, piuttosto, con la volontà di non sovrapporla alla nuova F650GS bicilindrica. In linea generale, comunque, questo percorso è imprescindibile per chi opera nel settore metalmeccanico. Per noi non si tratta solo di comprare in Cina, ma di costruire là. Abbiamo cambiato completamente il modo di lavorare dei nostro partner (Loncin, ndr) per raggiungere gli stessi standard di Berlino pur partendo da componentistica cinese.”

E non abbasserete di prezzo altri modelli.
“Non è in atto alcuna strategia di abbassamento dei listini. Preferiamo aumentare i contenuti: agli acquirenti della XCountry 2007 offriremo una giornata alla BMW Academy a Vairano. Andando a cercarli uno per uno: in BMW siamo fatti così.”

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